Warum Vermögensberater nicht unabhängig sind – Die Wahrheit über Provisionen in der Finanzberatung

Die Geschichte von Lisa: Ein bekanntes Szenario

Lisa ist 24 Jahre alt, lebt in Wien und hat sich während ihres Studiums 10.000 Euro angespart. Sie hat zwar immer wieder mitbekommen, dass es wichtig sein soll, sich um die Themen Altersvorsorge und Versicherungen zu kümmern, allerdings hat sie wenig Interesse an Finanzen. Als sie das nächste Mal ihre Eltern besucht, kommen sie auf dieses Thema zu sprechen und haben auch direkt eine Lösung für sie: „Warum gehst du nicht zum Heinrich? Der macht unsere Finanzen schon seit 20 Jahren.“. „Gar keine schlechte Idee“, denkt sich Lisa. So müsste sie sich nicht selbst darum kümmern und könnte das in die Hände eines Experten legen.

Gesagt, getan. Lisa ruft Heinrich an und sie machen sich direkt einen Termin aus. In ihrem ersten Gespräch stellt sich Heinrich als „unabhängiger Vermögensberater“ vor und sie unterhalten sich größtenteils über ihre finanzielle Situation und ihre Ziele. Die junge Wienerin möchte die 10.000€ für ihre Altersvorsorge anlegen und gerne mehr über Möglichkeiten, wie sie ihre Arbeitskraft absichern kann, erfahren. Am Ende machen sie sich einen Folgetermin aus, in welchem passende Produktempfehlungen ausgesprochen werden sollen, und Lisa geht nach etwa einer Stunde zufrieden nach Hause.

Eine Woche später kommt es dann zum Beratungstermin. Sie war schon ganz gespannt, welche Empfehlungen der Vermögensberater für sie vorbereitet hat. Das Ergebnis sieht folgendermaßen aus:

• 5.000€ und 50€ pro Monat sollen in einen Investmentfonds investiert werden - für mittelfristige Renditen.

• 5.000€ und 50€ pro Monat gehen in eine fondsgebundene Lebensversicherung - um für ihre Pension vorzusorgen.

• 15€ pro Monat für eine Haushaltsversicherung - um ihren Wohnungsinhalt abzusichern.

• 35€ pro Monat für eine Berufsunfähigkeitsversicherung - um ihre Arbeitskraft abzusichern.

• 20€ pro Monat für eine Rechtsschutzversicherung - um im Fall der Fälle rechtlichen Beistand zu erhalten.

In Summe kostet sie das Ganze 10.000€ einmalig und 170€ im Monat.

Da Lisa dem Experten vertraut, ist sie einverstanden und unterzeichnet alle Anträge. Und das Beste kommt erst: Sie muss für diese umfangreiche Beratung nicht einmal etwas zahlen, da Heinrich „von den Versicherungen und Fondsgesellschaften bezahlt wird“. Selbstsicher, die richtige Entscheidung getroffen zu haben, verlässt Lisa das Büro.

Ihr ist nicht bewusst, dass sie soeben über 12.000€ an Provisionen an den Vermögensberater bezahlt hat.

Provisionen in der Finanzberatung

Lisa ist in dieser Geschichte zwar fiktiv, jedoch kommt dir dieses Szenario vermutlich bekannt vor. Mir auf jeden Fall, da uns immer wieder Menschen von solchen und ähnlichen Erfahrungen mit Vermögensberatern erzählen.

Viele Vermögensberater bezeichnen sich als zwar „unabhängig“, jedoch ist das in einem provisionsbasierten System kaum möglich. Provisionen beeinflussen die Produktauswahl und können dazu führen, dass teure oder weniger geeignete Produkte empfohlen werden.

Um das Problem zu verstehen, schauen wir uns genauer an, wie Provisionen funktionieren und wie hoch sie in der Praxis ausfallen.

Abschlussprovision vs. Bestandsprovision

Provisionen sind Zahlungen, die Finanz- und Vermögensberater für die Vermittlung und Betreuung von Versicherungen und Anlageprodukten erhalten. Diese sind in den Versicherungsprämien einkalkuliert und werden dadurch indirekt vom Kunden, also von dir, bezahlt.

Provisionen lassen sich in zwei Hauptkategorien einteilen:

1. Abschlussprovisionen: Das sind einmaligen Zahlungen, die der Berater für den Abschluss eines Versicherungsvertrags erhält. Diese Provisionsart ist z.B. bei Lebensversicherungen und privaten Krankenversicherungen üblich.

   
   

2. Bestandsprovisionen: Das sind jährliche Zahlungen, die der Berater laufend für die Betreuung von bestimmten Versicherungsprodukten wie z.B. Haushalts-, Unfall- und Rechtsschutzversicherungen erhält.

Ein besonderes Merkmal von Abschlussprovisionen ist die sogenannte Stornohaftung. Das bedeutet, dass der Berater einen Teil der Provision zurückzahlen muss, wenn gewisse Verträge innerhalb einer festgelegten Zeitspanne gekündigt werden. Bei Lebensversicherungen liegt diese Frist oft bei fünf Jahren. Wenn also nach 1 Jahr gekündigt wird, muss 80% der Provision zurückbezahlt werden. Bei 2 Jahren 60%. Bei 3 Jahren 40%. Und so weiter.

Wie hoch sind Provisionen wirklich?

Die Höhe der Provisionen variiert je nach Produkt und Versicherungsgesellschaft. Ein Blick auf einige Beispiele zeigt, wie teuer Provisionen sein können:

• Haushalts-, Unfall- und Rechtsschutzversicherung: Hier gibt es unterschiedliche Provisionsmodelle. Meistens wird bis zu 80% der Jahresprämie als Abschlussprovision und 15% laufend als Bestandsprovision ausbezahlt. Es gibt allerdings auch die Variante, ohne Abschlussprovision und dafür mit 25% Bestandsprovision.

  
  

• KFZ-Versicherung: Es wird meist nur eine Bestandsprovision in Höhe von 7% bei Haftpflichtversicherungen und 15% bei Kaskoversicherungen ausbezahlt.

  
  

• Private Krankenversicherung: Es wird in der Regel nur eine einmalige Abschlussprovision ausbezahlt. Diese beträgt zwischen 6 und 12 Netto-Monatsprämien. Wenn du z.B. 50€ im Monat bezahlst, beträgt die Provision zwischen 150€ und 600€.

  
  

• Lebensversicherung: Hier liegt die Abschlussprovision bei etwa 5% der Beitragssumme (= alle Zahlungen, die innerhalb der Vertragszeit eingehen). Bei einer einmaligen Zahlung von 5.000 Euro und 50 Euro monatlich über 40 Jahre beläuft sich die Provision auf 1.450 Euro. Das gleiche gilt auch für BU-Versicherungen.

  
  

• Investmentfonds: Beim Fondssparen fällt oft eine Abschlussprovision (heißt hier Ausgabeaufschlag) von bis zu 5% an. Zusätzlich gibt es jährliche Verwaltungsgebühren von etwa 1,50%, von denen der Berater einen Anteil erhält.

Es ist wichtig an dieser Stelle nochmal anzumerken, dass es sich bei diesen Angaben um generelle Industriestandards handelt und einzelne Versicherungs- und Kapitalanlagegesellschaften andere Provisionsmodelle anbieten können.

Wie viel Provisionen zahlt Lisa in unserem Beispiel?

Wenn wir das alles jetzt zusammenfassen, ergibt das in unserem Beispiel folgendes Ergebnis (gerechnet bis Pensionsantrittsalter von 65 Jahren):

• Haushaltsversicherung mit 25% Folgeprovision: Bei einer monatlichen Prämie in Höhe von 15€ ergibt das über die gesamte Laufzeit eine Gesamtprovision von 1.800€.

• Rechtsschutzversicherung mit 25% Folgeprovision: Bei einer Versicherungsprämie in Höhe von 20€ ergibt das über die gesamte Laufzeit eine Gesamtprovision von 2.400€.

• Berufsunfähigkeitsversicherung mit 5% der Beitragssumme als Abschlussprovision: Bei einer monatlichen Prämie in Höhe von 35€ ergibt das eine Provision von 840€.

• Fondsgebundene Lebensversicherung mit 5% der Beitragssumme als Abschlussprovision: Bei einer einmaligen Zahlung von 5.000€ und einem Sparplan mit 50€ ergibt das eine Provision von 1.450€.

• Investmentfonds mit 5% Ausgabeausschlag und 0,29% Bestandsprovision (=20% von 1,45% Verwaltungsgebühren): Bei einer einmaligen Zahlung von 5.000€ und einem Sparplan mit 50€ ergibt das über die gesamte Laufzeit eine Gesamtprovision von etwa 5.700€.

Im Fall von Lisa ergeben sich daraus Provisionen in Höhe von 12.200€. Mehr als du erwartet hast, oder? Damit stehst du nicht allein da. Die Höhe der Provisionen ist den meisten Menschen nicht bewusst, obwohl Finanzberater dazu verpflichtet sind, diese vor Vertragsabschluss offenzulegen.

Warum Provisionen problematisch sind

Provisionen haben zwei wesentliche Nachteile für dich als Konsumenten:

Höhere Kosten

Hohe Provisionszahlungen verteuern Finanzprodukte erheblich. Insbesondere Abschlussprovisionen bieten dabei keinen wirklichen Mehrwert. Sie sind im Prinzip Marketingkosten für die Vermittlung von Finanzprodukten, die an dich weitergegeben werden.

Natürlich könnte man argumentieren, dass du dafür auch eine Leistung bekommst - und das stimmt auch (zumindest bei Bestandsprovisionen). Doch ob eine Abschlussprovision von 5% der Beitragssumme für den Verkauf einer Lebensversicherung gerechtfertigt ist, sei mal dahingestellt. Diese hohen Provisionen sind einer der Hauptgründe dafür, dass du bei solchen Verträgen oft erst nach 10 – 15 Jahren aus dem Minus raus bist. 

Interessenskonflikte

Machen wir uns nichts vor: Es gibt eindeutig bessere Produkte für die Altersvorsorge als Lebensversicherungen und Investmentfonds. Doch Vermögensberater verdienen oft mehr an Produkten mit hohen Abschlusskosten. Deshalb werden günstigere Alternativen wie ETFs selten empfohlen – obwohl sie in vielen Fällen deutlich mehr Vorteile bieten.

Auch braucht nicht jeder eine Berufsunfähigkeits-, Rechtsschutz- oder Unfallversicherung. Dennoch sind die meisten Provisionsmodelle in der Finanzbranche darauf ausgelegt, möglichst viele Produkte zu verkaufen – unabhängig davon, ob du diese Versicherungen wirklich brauchst.

Fazit: Finanzberater sind nicht unabhängig!

Provisionen sind ein fester Bestandteil vieler Finanzprodukte und beeinflussen die Empfehlungen von Vermögensberatern. Dadurch entstehen Kosten, die langfristig einen spürbaren Unterschied machen können. Deshalb solltest du bei langfristigen Entscheidungen (und hierzu gehört z.B. deine Altersvorsorge) ein gesundendes Maß an Skepsis mitbringen und dir eine Zweit- oder sogar Drittmeinung einholen.

Das bedeutet nicht, dass provisionsbasierte Beratung per se schlecht ist. Viele Finanzberater leisten gute Arbeit und bieten einen echten Mehrwert. Dennoch lohnt es sich, verschiedene Modelle zu kennen und zu hinterfragen, welche Form der Beratung am besten zu den eigenen Zielen passt.

Im nächsten Blogbeitrag werfen wir daher einen Blick auf Alternativen zur provisionsbasierten Beratung.